På min väg hem idag från två intressanta och bra möten så funderade jag på varför vi köper produkter och tjänster från den ena eller andra personen. Personer köper produkter eller tjänster på grund av en mängd olika orsaker. De kanske helt enkelt behöver något eller så vill de bara ha något. När du är köparen så har du med all sannolikhet en idé om vad du skall köpa som är baserad på dina behov, önskan, tidigare erfarenhet, ekonomi etc.
Så får du kunder att köpa från just dig
May 31, 2015 at 2:18 PM
Det som jag nu kommer att skriva har ni säkert hört till leda men det tåls att höras igen. På grund av den mängd information som finns endast en knapptryckning bort vet vi att de flesta köpare är en bra bit på sin väg genom inköpscykeln innan de interagera med en säljare.Detta vet vi och det är inte direkt ett köpbeteende som kommer att försvinna i närtid. Trots att vi just vet detta så möter jag flera gånger i veckan köpare som inte riktigt vill ta till sig de förändrade köpbeteendena. Senast idag talade jag med en försäljningschef som inte riktigt vill hålla med om detta och det trots att deras erbjudande är en tjänst som är väl känd av köparen och som inte på något vis skiljer sig från deras konkurrenter. All information om detta område finns på nätet och om jag skulle köpa den här tjänsten och inte visste något mer än genomsnittet så skulle jag med all sannolikhet välja det billigaste alternativet för som sagt, rent kommunikativt så är det idag inget som skiljer dessa företag åt i branschen.
Har du funderat på varför människor köper från just dig?
Har du någon gång varit med om att någon du verkligen trodde att du kände väljer att köpa samma tjänster från en av dina konkurrenter istället för dig?
Det är idag många som tror att personer köper av dem enbart på grund av att de gillar dem. Att vara sympatisk är i allra högsta grad viktigt men jag tror inte att det är just därför personer köper av dig eller mig. Jag tror att orsaken till att människor köper från dig är att:
- Du har visat köparen att du har gjort din research och försäkrat dem om att du inte är där för att slösa bort deras tid.
- Du har föreslagit andra alternativ eller ställt frågor som köparen inte tänkt på och detta för att de skall bredda sina perspektiv.
- Du har lyssnat på deras behov och utmaningar och arbetat för att göra det lätt för dem att köpa dina tjänster eller produkter. Du har minskat eller eliminerat deras viktigaste invändningar och minimerat risken för att köpa från dig.
För att bygga relationer med potentiella kunder behöver du flytta fokus från dig själv (inifrån och ut) till att ha ett fokus på dina potentiella kunder (utifrån och in).
Varför?
Jo om du önskar långsiktiga och hållbara kundrelationer bör du tänka på följande;
- Du kan inte sälja vad du tror är viktigt.
- Du kan inte sälja produkter eller tjänster som endast ökar dina intäkter.
- Du kan inte sälja produkter eller tjänster som dina potentiella kunder inte behöver.
Men det du kan göra är att ta – dina erfarenheter, åsikter, kunskap etc. och göra en grundlig research av kunden. Att på riktigt förstå deras erfarenheter, kunskaper, utmaningar etc. och genom det se varför de skulle vilja investera tid, pengar och resurser för att göra en förändring.
Till sist!
Varje interaktion med köparen ska handla om dem. Den potentiella köparen måste känna att du har deras bästa för ögonen. Leta efter de potentiella köpare som verkligen kan dra nytta av dina produkter och tjänster. Det är så du på ett trovärdigt sätt bygger affärsrelationer.
Lycka till!
Vill du veta mer om Social Selling?
Kontakta Fredrik Steinholtz som utvecklar ditt sätt att sälja till den moderna köparen inom B2B med hjälp av Social selling och Sociala medier. Telefon: 0736 – 61 09 12 E-post: fredrik@fsteinholtz.se http://www.fsteinholtz.se/