Research och åter research. Föregående vecka fick jag ett samtal från en säljare som ringde från ett av de etablerade affärsnätverken. Säljaren ville sälja in ett event som var riktade mot en viss målgrupp och frågade om jag var intresserad. Målgruppen var inte den rätta så jag frågade om han visste vad jag idag arbetade med. Inte direkt men för tre år sedan arbetade du på Assessio svarade säljaren. Det stämmer sa jag men det var för tre år sedan och idag driver jag ett eget företag. Säljarens respons på det var att försöka sälja in ett kortare event som handlade om hur köpbeteenden har förändrats och hur viktigt det är att möta kunden där de befinner sig. Intressant sa jag men av vilken anledning skulle jag vara intresserad av detta frågade jag. Där slutade samtalet eftersom säljaren inte visste varför.
Så hittar du värdefull information
February 22, 2015 at 12:20 PM
Research är som sagt viktigt och jag tror att om denna säljare hade gjort en enda sökning på LinkedIn så hade han aldrig ringt mig. Det märkligaste i denna berättelse är att detta affärsnätverk har som backup om man inte nappar på det första erbjudandet att sälja in det lite kortare eventet. Ett event som handlar om hur man använder sociala medier i sin försäljning för att skaffa information och skapa bättre förutsättningar att göra affärer. Detta faller platt när säljaren inte ägnat en sekund åt att själv praktisera det. Problemet för detta nätverk är att från min sida så sjunker trovärdigheten snabbt och jag tvivlar på deras förmåga. Jag tror att jag idag skulle ha svårt att rekommendera detta nätverk om någon frågade mig. Det är och kommer alltid vara viktigt att leva som man lär och oavsett vilken typ av försäljningsteknik man använder sig av så är researchen av största vikt för det kan slå tillbaka om man inte gjort sitt jobb ordentligt från början.
Att ägna sig åt omvärldsbevakning och ha koll på kunder, potentiella kunder, konkurrenter etc. på daglig basis ser jag som en självklarhet. Detta kommer jag inte här och nu prata något mer om utan jag tänkte ge några tips på hur du kan tänka när det gäller att göra research på den person du planerar att kontakta. I punkterna nedan beskrivs hur jag använder LinkedIn som verktyg;
- Nuvarande arbete. Hur länge har personen varit i nuvarande funktion? Vad är personen i fråga ansvarig för? Hur beskriver personen sin funktion och dess innehåll? Finns det något i detta som beskriver hur personens förmåga att leverera varit och hur det har mäts? Hur länge har personen varit i just denna funktion och i företaget totalt.?
- Tidigare arbete. Vad har personen i fråga arbetat med tidigare? Finns det något i dennes historia som har en koppling till min egen historia. Finns det något som kopplar oss samman som gör att jag kan ha en mer personlig framtoning?
- Ambassadörer. Finns det någon i mitt nätverk som kan koppla ihop mig med aktuell person?
- Grupper. Vilka grupper deltar personen i och finns det några grupper som vi har gemensamt?
- Vad kan vara viktigt för den aktuella personen? Finns det något i tidigare kommentarer eller inlägg från personen som säger något om dennes intressen och vad som engagerar?
Till sist! Medhjälp av denna information kan jag bestämma om detta är rätt person att prata med. Jag kan avgöra på vilket sätt jag skall lyfta fram mina egna tjänster. Jag kan i och med denna information fatta ett beslut om hur jag på bästa sätt kontaktar den potentiella kunden.
Lycka till!
Vill du veta mer om Social Selling?
Kontakta Fredrik Steinholtz som utvecklar ditt sätt att sälja till den moderna köparen inom B2B med hjälp av Social selling och Sociala medier. Telefon: 0736 – 61 09 12 E-post: fredrik@fsteinholtz.se
Läs mer http://www.fsteinholtz.se/